Page 104 - Sepehr23- 2 low

‫اتاق بازرگانی‪ ،‬صنایع‪،‬‬
‫معادن و کشاورزی کرمان‬

‫صــورت می‌گیــرد‪.‬‬ ‫آمـده و اعضـای خردتـر کانال‌هـای توزیـع نیـز‬ ‫اگرچــه نمی‌تــوان آن را نادیــده گرفــت‪ ،‬زیــرا‬
‫ایـــن کار اگرچــــه‬ ‫از منافــع آن بهره‌منــد شــوند‪،‬‬ ‫عـدم اتخـاذ تدابیـر لازم موجـب توقـف فعالیـت‬
‫فــروش محــدودی‬ ‫شــرک ‌تها می‌شــود‪ .‬دقــت داشــته باشــید کــه‬
‫را ممکـــن اســـت‬ ‫‪ -‬میــزان تخفیفــات و دوره بازپرداخــت در‬ ‫ایـن شـرایط بـرای همـه اتفـاق افتـاده و اگـر بـا‬
‫ایجـاد نمایـد ولـی‬ ‫حداقــل ممکــن نگــه داشــته شــده و بــه‬ ‫تدبیـر از ایـن دوران عبـور نکنیـم‪ ،‬بهـار شـکوفایی‬
‫در ادامـــه ســــبب‬ ‫مشـتریان کوچـک‪ ،‬جدیـد و یـا بـا تـداوم خریـد‬
‫دلســردی و گرایــش‬ ‫را نخواهیـم دیـد‪.‬‬
‫کانال‌هــــای توزیــع‬ ‫اولویــت داده شــود‪،‬‬ ‫چنــد توصیــه بــه شــرکت‌ها بــرای بقــا در ایــن‬
‫به‌ســـــــــوی رقبــا‬ ‫‪ -‬تـا جایـی کـه مقـدور اسـت ایـن امتیـازات بـا‬
‫دوران رکــود دارم‪.‬‬
‫خواهــد شــد‪.‬‬ ‫هـدف فـروش مشـتریان گـره زده شـوند‪.‬‬
‫‪ .1‬پی ‌شقـدم نشـدن در تشـدید جنـگ تخفیفـات‬
‫‪ .3‬تغییــر در ترکیــب‬ ‫‪ .2‬عــدم تشــدید فضــای رقابــت ناســالم در‬ ‫بـا رقبـا در کانا ‌لهـای توزیـع‬
‫مشــتریان‬ ‫کانال‌هــای توزیــع و فــروش‬
‫برخــی از شــرکت‌ها بــا مشــاهده نشــانه‌های‬
‫ایـــن کار از طریــــق‬ ‫منظــور از رقابــت ناســالم‪ ،‬ایجــاد مزیت‌هــای‬ ‫رکـود و افـت فـروش‪ ،‬اقـدام بـه افزایـش میـزان‬
‫افزایـــش تعـــــداد و‬ ‫رقابتــی بــرای برخــی از مشــتریان و قــرار دادن‬ ‫تخفیفـات و تسـهیل شـرایط پرداخـت (خصوصـ ًا‬
‫تنــــوع مشــــتریان‪،‬‬ ‫سـایر مشـتریان در موقعیـت ضعیف تـر اسـت‪.‬‬ ‫بــرای مشــتریان بــزرگ) می‌کننــد؛ زیــرا آن‌هــا‬
‫کاهـــــش اتــــکا بــه‬ ‫دادن امتیـازات ویـژه بـه برخـی از مشـتریان در‬ ‫امیدوارنـد بـا ایـن کار بتواننـد فـروش را افزایش‬
‫دوران رکـود بـا هـدف افزایـش فـروش صـورت‬ ‫داده و موجــودی انبــار محصــولات شــرکت را‬
‫مشـــــــتریان‬ ‫می‌پذیـرد و معمـولاً مشـتریان بـزرگ بـا تـوان‬ ‫هرچــه ســریع‌تر کاهــش دهنــد‪ .‬ب ‌هعبارت‌دیگــر‬
‫بـــــزرگ و حرکـــــت بــه‬ ‫آن‌هــا در ایــن شــرایط و تحــت تأثیــر افزایــش‬
‫ســمت بازارهــای خلــوت و‬ ‫خریــد بــالا از منافــع‬ ‫تخفیفــات از ســوی رقبــا‪ ،‬آخریــن راهــکار را‬
‫یــا اصــاً پوشــش داده نشــده‬ ‫ایــــن مزیت‌هــــا‬
‫صــورت می‌پذیــرد‪ .‬یکــی از ایــن‬ ‫بهــــــره‌منــــــد‬ ‫به‌عنــوان اولیــن راهــکار انتخــاب می‌کننــد‪.‬‬
‫بازارهــا می‌توانــد کشــورهای خارجــی‬ ‫می‌شـــــــونــــد‪.‬‬ ‫افزایــش تخفیفــات و افزایــش طــول مــدت‬
‫باشــد‪ .‬اگرچــه بــه دلیــل تحریم‌هــا‬ ‫بازپرداخـت مطالبـات موجـب افزایـش ریسـک‬
‫امـکان فعالیـت آسـان در همـه بازارهـای‬ ‫اولویــت در تحویــل‪،‬‬ ‫و هزین ‌ههــای مالــی شــرکت‪ ،‬بــه هــم ریختــن‬
‫صادراتـی وجـود نـدارد ولـی وارد شـدن بـه‬ ‫پرداخــت برخــی از هزینه‌هــای‬ ‫قیمـت در بـازار‪ ،‬افزایـش زیرفروشـی و در نهایت‬
‫بازارهــای صادراتــی حتــی به‌صــورت محــدود‬ ‫عملیاتــی‪ ،‬فــروش امانــی‪ ،‬عــدم اجبــار‬ ‫از بیـن رفتـن خریـداران و مشـتریان کوچک‌تـر‬
‫یــا از طریــق کشــور ثالــث عــاوه بــر افزایــش‬ ‫بـرای فـروش همـه محصـولات‪ ،‬چش ‌مپوشـی‬ ‫می‌شــود‪ .‬مشــکل بزرگ‌تــر ای ‌نکــه بــه علــت‬
‫در مــورد تضییــع حقــوق ســایر مشــتریان‬ ‫طولانــی بــودن دوران رکــود ایــن امتیــازات‬
‫از ســوی مشــتریان بــزرگ در کنــار اعطــای‬ ‫به‌عنــوان مســکن عمــل خواهنــد کــرد‪ ،‬زیــرا بــا‬
‫تخفیفــات مــازاد و تســهیل شــرایط پرداخــت‬ ‫ُپـر شـدن مجـدد انبـار ناچـار بـه اعطـای مجـدد‬
‫موجــب ایجــاد و تشــدید فضــای رقابتــی بیــن‬ ‫امتیــازات مالــی خواهیــد شــد‪ .‬بــه راه‌حــل‬
‫مشــتریان شــرکت و بــا رقبــا خواهــد شــد‪.‬‬
‫اعطــای امتیــازات فــوق حتــی در کوتا‌همــدت‬ ‫اساســی‌تر در ادامــه خواهیــم پرداخــت‪.‬‬
‫هـم کمکـی بـه شـرکت نخواهـد کـرد؛ زیـرا ایـن‬ ‫لــذا اگــر م ‌یخواهیــد تخفیفــات را افزایــش داده‬
‫مشـتریان بـدون تـاش بـرای ایجـاد بازارهـای‬ ‫و شـرایط پرداخـت را تسـهیل کنیـد دقـت کنیـد‬
‫جدیــد معمــولاً بــا انتقــال بخشــی از امتیــازات‬
‫مــازادی کــه از شــرکت دریافــت کرده‌انــد بــه‬ ‫کـه ایـن مـوارد بایـد‪:‬‬
‫مشــتریان خــود‪ ،‬نظــم بــازار و منافــع ســایر‬ ‫‪ -‬به‌عنوان اولین راه‌کار استفاده نشود‪،‬‬
‫مشــتریان را بــه خطــر می‌اندازنــد‪.‬‬ ‫‪ -‬ایــن امتیــاز فقــط بــه مشــتریان بــزرگ داده‬
‫گاه ایــن رقابــت ناســالم نــه بــا تقویــت برخــی‬ ‫نشــود و بیــن همــه مشــتریان تســهیم شــود‪،‬‬
‫از واســط ‌هها‪ ،‬نماینــدگان و عاملیــن فــروش‪،‬‬ ‫‪ -‬در صــورت امــکان تخفیفــات و تســهیل در‬
‫بلکــه از طریــق فــروش مســتقیم (آنلایــن‬ ‫شــرایط پرداخــت ب ‌هجــای مشــتریان عمــده و‬
‫یــا آفلایــن) از ســوی شــرکت بــه مشــتریا ِن‬ ‫بـزرگ بـه مشـتریان خردتـر و یـا مصرف‌کننـده‬
‫اعضــای کانا ‌لهــای توزیــع و دور زدن آ ‌نهـــــا‬ ‫نهایــی داده شــود تــا مکــش تقاضــا بــه وجــود‬

‫‪102‬‬

‫| شـماره ‪ | 23‬پاییز ‪| 1403‬‬