Page 106 - Sepehr23- 2 low
P. 106
اتاق بازرگانی ،صنایع،
معادن و کشاورزی کرمان
رکــود» می‌گویــم .امــری کــه شــاید در نــگاه کـه شـرکت در آن مزیـت رقابتـی بالاتـری دارد، سـبد خریـد خـود بـه ایـن تأمین‌کننـده خواهنـد
اول ممکــن ولــی دشــوار بــه نظــر آیــد ،ولــی داد .همیــن مکانیــزم در مــورد توزیع‌کننــدگان
اگـر توجیـه فنـی و اقتصـادی ایـن کار ب هدقـت را‌هحــل بعــدی اســت .دقــت کنیــد کــه منظــور متوســط محلــی هــم صــادق اســت .شــرکت
بــا تحــت پوشــش قــرار دادن تعــدادی از
انجــام شــده باشــد جــای نگرانــی نیســت. فقـط حرکـت بـه سـمت تولیـد محصـولات ارزان آ نهــا می‌توانــد آن دســته از فروشــگاه‌هایی
در ایــن راســتا تأکیــد بــر دو نکتــه حیاتــی کــه فــروش مســتقیم بــه آ نهــا بــرای شــرکت
اســت .اول اینکــه طراحــی شــبکه فــروش و قیمت‌تـر و اقتصـادی نیسـت .منظـور عـاوه بـر اقتصـادی نیسـت را زیـر چتـر خـود قـرار دهـد.
تجهیــز و تکمیــل واحــد فــروش بــه هنــگام کاری کــه تیــم فــروش بایــد انجــام دهــد،
تکمیـل سـبد محصـولات ضـروری اسـت .دوم محصــولات اقتصــادی ،تولیــد محصــول جدیــد شناسـایی مشـتریان جدیـد خـرد ،اعتبار سـنجی
اینکــه برخــی از شــرکت‌ها بــا هــدف پوشــش درسـت و سـپس آغـاز کار اسـت .افزایـش تعداد
بخش‌هــای حســاس بــه قیمــت بــازار، بــرای بازارهــای جدیــدی اســت کــه شــرکت در پرســنل واحــد فــروش ،ارســال محمول ههــای
به‌جــای طراحــی محصــولات اقتصادی‌تــر، کوچک‌تــر از طریــق شــرک تهای حمــل و حتــی
اقــدام بــه کاهــش کیفیــت و کاهــش قیمــت مقایســه بــا رقبــا ،در آن بازارهــا دارای مزیــت گاه ایجـاد انبارهـای منطقـ های احتمـالاً به‌مراتـب
تمـام شـده خـود می‌نماینـد .ایـن کار در عمـل کم‌هزین هتـر از دادن تخفیـف مـازاد بـرای خالـی
فشـار ُافـت فـروش را در دوران رکـود بـر شـما رقابتـی اسـت. کــردن انبــار بــه عمد‌هفروشــان خواهــد داشــت.
دوچنــدان خواهــد کــرد و به‌هیچ‌وجــه توصیــه همان‌گونـه کـه گفتـه شـد ،دشـواری ایـن کار در
بازارهـای صادراتـی یکـی از ایـن بازارهاسـت کـه حرکـت دادن تیـم فـروش از پشـت میزهایشـان
نمی‌شــو د . بــه ســمت شناســایی مشــتریان جدیــد اســت.
عــاوه بــر پــر کــردن ظرفیــت خالــی شــرکت ایــن امــر از طریــق تغییــر اســتراتژی‌های
.5بازنگری در سیاست‌های تأمین و خرید فــروش و تأکیــد بــر اعمــال تغییــر در ســطح
دوران رکـود بـا تمـام فشـاری کـه بـر شـرک تها موجــب افزایــش درآمــد ارزی شــرکت نیــز بــازار قابــل انجــام اســت .مدیــران ارشــد بایــد
مــ یآورد ،دارای مزی تهــا و منافعــی هــم بداننــد ایــن کار عل یرغــم دشــواری‌هایش
هســت .یکــی از ایــن مزیت‌هــا افزایــش م یشـود .مـن بـه ایـن رویکـرد «رشـد در دوران موجــب افزایــش حاشــیه ایمنــی و کاهــش
قــدرت مذاکــره بــه هنــگام خریــد مــواد اولیــه
و مایحتــاج شــرکت اســت .رکــود ســبب شــده تیـم فـروش شـما حتمـ ًا خواهد گفـت درحال یکه آن‌هــا ریســک در آینــده خواهــد شــد.
تــا تأمین‌کننــدگان هــم بــه دنبــال فــروش بــازار در رکــود اســت واســط ههای جدیــد چــرا
باشــند و ایــن بهتریــن فرصــت بــرای شــما بایـد از مـا بخرنـد؟ جـواب بسـیار سـاده اسـت. .4تکمیل سبد محصولات
جهـ ِت گرفتـن حداکثـر امتیـازات نظیـر تخفیـف بـازار در حـال رکـود اسـت ولـی مصـرف «صفـر» ارائـه محصـول جدیـد بـه بازارهـای هـدف جدید
و طولانــی کــردن دوره بازپرداخــت اســت .فقــط نشــده اســت .مشــتریان خــرد نیازهــای خــود را
دقـت کنیـم کـه انجـام ایـن امـر نبایـد موجـب بـه هـر دلیـل از واسـط ههای متوسـط یـا بزر گتـر
مخــدوش شــدن روابــط برد-بــرد در بلندمــدت خریـد م یکننـد؛ یعنـی توزی عکننـدگان کوچـک و
محلـی بـا حداقـل دو واسـطه و توزی عکننـدگان
میــان شــرکت‌ها و تأمین‌کننــدگان شــود. متوسـط منطقـ های هـم بـا حداقـل یـک واسـطه
مدیریــت ارشــد شــرکت بــرای اجــرای بهتــر بـه منبـع اصلی تأمین نیازهایشـان (تولیدکننده)
سیاســت‌های تأمیــن و خریــد بایــد بــه چنــد م یرســند و ایــن یعنــی حاشــیه ســود کمتــر،
قیمــت بالاتــر و طــول مــدت انتظــار بیشــتر.
نکتــه توجــه کنــد:
• اول این‌کـه پـول از شـرکت خارج نکننـد و توان
مالــی آن را کاهــش ندهنــد .مالــکان و مدیــران
ارشـد شـرکت‌ها خصوصـ ًا در بخـش خصوصـی،
بـرای کاهـش مخاطـرات تجـاری در دوران رکـود
تــاش می‌کننــد تــا نقدینگــی و ســود خــود را
در زمین ههــای مختلــف ســرمای هگذاری کننــد تــا
ریسکشـان را بهتـر مدیریـت کننـد .ایـن کار تـوان
واحــد تأمیــن را در مذاکــره بهتــر بــرای گرفتــن
امتیــازات و خریــد به‌موقــع ،کاهــش می‌دهــد.
104
| شـماره | 23پاییز | 1403
