Page 105 - Sepehr23- 2 low

‫مقاله بازرگانیوخدمات‬

‫متعادل‌تـر از شـما خریـد خواهنـد کـرد و شـما‬ ‫زمینــه بــا سیاســت‌های شــرکت ه ‌معقیــده و‬ ‫فــروش امــکان بــه دســت‬
‫هــم بــا شــرایط بهتــر از نظــر ســرویس‌دهی‪،‬‬ ‫همســو نباشــد‪ ،‬احتمــال شکســت بســیار زیــاد‬ ‫آوردن درآمــد ارزی را هــم‬
‫تخفیفـات و دوره بازپرداخـت خواهیـد فروخـت؛‬ ‫خواهــد بــود؛ زیــرا تیــم فــروش بــرای حرکــت‬
‫زیــرا منافــع مشــترک و قــدرت مذاکــره شــما‬ ‫نکــردن بــه ســمت مشــتریان جدیــد حامــی‬ ‫فراهــم مــ ‌یآورد‪.‬‬
‫و مشــتریان خــرد تــازه جــذب شــده بــه هــم‬ ‫مجــدد تأکیــد م ‌یکنــم کــه‬
‫نزدی ‌کتــر اســت تــا قــدرت مذاکــره شــما و‬ ‫بزرگــی دارد‪.‬‬ ‫در ایــن دوران بایــد مشــتریان‬
‫تیــم فــروش شــما حتمــ ًا خواهــد گفــت‬ ‫زیـان ده‪ ،‬بدحسـاب و پـر ریسـک‬
‫آ ‌نهــا بــا واســط ‌ههای بزرگ‌تــر‪.‬‬ ‫درحالی‌کــه بــازار در رکــود اســت واســط ‌ههای‬ ‫را کنـار بگذاریـد و درعین‌حـال بایـد‬
‫از آنجـا کـه در ایـن حالـت میـزان هـر سـفارش‬ ‫جدیـد چـرا بایـد از مـا بخرنـد؟ جـواب بسـیار‬ ‫بـه کاهـش سـهم مشـتریان بـزرگ‬
‫کوچک‌تــر خواهــد شــد‪ ،‬بایــد بــه توجیــه‬ ‫ســاده اســت‪ .‬بــازار در حــال رکــود اســت ولــی‬ ‫در ســبد فــروش خــود نیــز دقــت‬
‫اقتصـادی فـروش توجـه کنیـد؛ زیـرا ریـز کـردن‬ ‫مصـرف «صفـر» نشـده اسـت‪ .‬مشـتریان خـرد‬ ‫کنیــد‪ .‬ایــن مشــتریان کســانی‬
‫مشــتریان ممکــن اســت مشــتری و ســفارش‬ ‫نیازهــای خــود را بــه هــر دلیــل از واســط ‌ههای‬ ‫هســتند کــه شــما در مقابلشــان‬
‫را غیراقتصــادی ســازد‪ .‬بــه گفتــه دیگــر اگــر‬ ‫متوســط یــا بزر ‌گتــر خریــد م ‌یکننــد؛ یعنــی‬ ‫قــدرت چان ‌هزنــی بــالا نداشــته و‬
‫رســیدن بــه مشــتریان خیلــی کوچــک دیگــر‬ ‫توزیع‌کننـدگان کوچـک و محلـی بـا حداقـل دو‬ ‫ناچــار هســتید بــرای جلوگیــری از‬
‫اقتصـادی نیسـت بایـد یـک پلـه بالاتـر رفتـه و‬ ‫واســطه و توزی ‌عکننــدگان متوســط منطقــ ‌های‬ ‫ُافــت فــروش بــه آ ‌نهــا امتیــازات‬
‫هـم بـا حداقـل یـک واسـطه بـه منبـع اصلـی‬
‫از واســط ‌ههای متوســط اســتفاده کنیــد‪.‬‬ ‫تأمیــن نیازهایشــان (تولیدکننــده) می‌رســند‬ ‫مالــی بدهیــد‪.‬‬
‫امــا کــدام مشــتریان بایــد حــذف و جایگزیــن‬ ‫و ایــن یعنــی حاشــیه ســود کمتــر‪ ،‬قیمــت‬ ‫جــذب مشــتریان جدیــد خصوصــ ًا‬
‫شــوند؟ پاســخ ســاده اســت‪ ،‬مشــتریان بــا‬ ‫بالاتــر و طــول مــدت‬ ‫در بازارهــای جدیــد و کــم‬
‫هزینـه بـالای تخفیفـات‪ ،‬بدحسـاب و درنتیجـه‬ ‫انتظــار بیشــتر‪ .‬بــا‬
‫زیـان ده‪ .‬در کـدام بازارهـا بایـد بـه دنبـال جـذب‬ ‫کاهــش لای ‌ههــای‬ ‫ر قا بــت‬
‫مشـتریان خـرد بـود؟ در بازارهـا و مناطقـی کـه‬ ‫بــازار موجــب افزایــش‬ ‫(اقیانــــوس‬
‫آن‌هــا ســرویس خــوب از رقبــا‪ ،‬واســط ‌ههای‬ ‫ســود مشــتریان خردتــر‬ ‫آبی) را‌هکـــــاری‬
‫شــده و نیــز بــا ســرویس‌دهی بهتــری‬ ‫اســـت کــه موجــب‬
‫متوســط و بــزرگ دریافــت نمی‌کننــد‪.‬‬ ‫بــه آ ‌نهــا‪ ،‬احتمــال جذبشــان را بــه دســت‬ ‫کاهـش اتـکا شـرکت‬
‫حـال ممکـن اسـت علاقـه داشـته باشـید بدانیـد‬ ‫خواهیــد آورد‪ .‬در نتیجــه فشــار رکــود بــر شــما‬ ‫بـه برخـی از مشـتریان‬
‫مثــال ایــن نــوع بــازار در کشــور کــدام اســت؛‬ ‫پرهزینــه می‌شــود‪ .‬توجــه داشــته‬
‫مثــال ایــن ســؤال بــازار لواز ‌مخانگــی ســبک‬ ‫تعدیــل خواهــد شــد‪.‬‬ ‫باشــید کــه تیــم فــروش معمــولاً‬
‫اســت‪ .‬در ایــن بــازار عاملیــن فــروش کوچــک‬ ‫ب ‌هعبار ‌تدیگــر اگــر شــما بتوانیــد بــا کوتــاه‬ ‫در دوران رکــود انجــام ایــن راهــکار را عملــی‬
‫و محلــی همــان فروشــگا‌ههایی هســتند کــه‬ ‫کــردن کانــال فــروش و افزایــش پوشــش‬ ‫نمی‌دانــد؛ زیــرا پیش‌فــرض راکــد شــدن بــازار‬
‫مصر ‌فکننــدگان از آ ‌نهــا خریــد م ‌یکننــد‪.‬‬ ‫مســتقیم مشــتریان کوچک‌تــر ترکیــب‬ ‫چنـان آن‌هـا را تحـت تأثیـر قـرار داده کـه وجـود‬
‫بسـیاری از تولیدکننـدگان بـه دلیـل نـگاه سـنتی‬ ‫مشــتریان خــود را عــوض کنیــد‪ ،‬وارد یــک‬ ‫ســایر مشــتریان و احتمــال فــروش بــه آن‌هــا‬
‫بــه عملیــات فــروش ایــن فروشــگا‌هها را از‬ ‫بــازی برد‪-‬بــرد بــا مشــتریان جدیــد خــود‬
‫طریــق واســط ‌ههای بــزرگ در مراکــز اســتان‌ها‬ ‫شــد‌هاید؛ زیــرا مشــتریان خــرد بــا قیمــت‬ ‫را نمی‌بیننـــد‪.‬‬
‫و نیــز واســطه‌های بزرگ‌تــر فعــال در تهــران‪،‬‬ ‫ایــن مهــم به‌غیــر از برنام ‌هریــزی و ســپس‬
‫دوران رکـود ب ‌ههی ‌چوجـه پایـان زندگـی نیسـت؛‬ ‫کنتـرل دقیـق و مـداوم تیـم فـروش بـه دسـت‬
‫کــرج و مشــهد پوشــش می‌دهنــد‪.‬‬ ‫ا گرچــه نم ‌یتــوان آن را نادیــده گرفــت‪ ،‬زیــرا‬ ‫نخواهـد آمـد‪ .‬اگـر مدیـر فـروش شـما در ایـن‬
‫ایــن فروشــگاه‌ها محصــولات موردنیــاز خــود را‬ ‫عــدم اتخــاذ تدابیــر لازم موجــب توقــف‬
‫بـا چنـد واسـطه‪ ،‬بـا فاصلـه زمانـی و بـا حاشـیه‬ ‫فعالیــت شــرک ‌تها م ‌یشــود‪ .‬دقــت داشــته‬
‫ســود کمتــر و قیمــت بالاتــر دریافــت م ‌یکننــد‪.‬‬ ‫باشــید کــه ایــن شــرایط بــرای همــه اتفــاق‬
‫در دوران رکـود میـزان فـروش ایـن فروشـگا‌هها‬ ‫افتــاده و ا گــر بــا تدبیــر از ایــن دوران عبــور‬
‫کاهــش م ‌ییابــد ولــی صفــر نم ‌یشــود‪ .‬حــال‬ ‫نکنیــم‪ ،‬بهــار شــکوفایی را نخواهیــم دیــد‪.‬‬
‫اگـر تولیدکننـده‌ای بتوانـد آن‌هـا را بـا سـفارش‬
‫گیـری و ارسـال مسـتقیم بـار زیرپوشـش خـود‬
‫قــرار دهــد‪ ،‬حاشــیه ســود ایــن فروشــگا‌هها در‬
‫عمـل زیادتـر شـده و آن‌هـا سـهم بیشـتری در‬

‫‪103‬‬

‫| شـماره ‪ | ۲۳‬پاییز ‪| 1403‬‬