محمدرضا حیدری پور
مدیرعامل شرکت مدیریت صادرات آلا تجارت بین‌الملل امین
صادرات مستقیم بخش مهمی از توسعه تجارت SMEها است و متأسفانه بسیاری از SMEها در برداشتن گام‌های کوچک برای انجام آن مردد هستند. نکته جالب اما بسیار غم انگیز، این است که وقتی همه چیز در SMEها به‌خوبی پیش می رود خبری از صادرات نیست. صنایع کوچک تنها زمانی که شرایط دشوار می‌شود احساس نیاز به صادرات می کنند که کمی دیر شده است.
اهمیت شرکت‌های مدیریت صادرات، بیانگر نقش آن‌ها در توسعه صادرات کالا و خدمات می باشد. عموماً بنگاه‌های اقتصادی کوچک و متوسط که آن‌ها را باعنوان SME نیز می‌شناسیم، از سهم کمتر سرمایه، نیروی انسانی و گردش جاری برخوردارند. بسیاری از این بنگاه‌های کوچک و متوسط پشتوانه مالی قدرتمندی ندارند. از سوی دیگر، راه‌اندازی، رشد و توسعه آن‌ها می توانند نقش بسزایی در کارآفرینی و توسعه اقتصادی داشته باشند.
این بنگاه‌های اقتصادی حتی نوپا، در مسیر رشد و توسعه خود با چالش‌های بسیاری مواجه هستند، از جمله مشکلات و محدودیت‌های مالی، محدودیت‌های صادراتی، عدم شناخت صحیح و کامل از وضیعت بازارهای بین‌المللی، عدم توانمندی و تجربه کافی در امور تجاری بین‌المللی مثل ایجاد تقاضا در بازارهای خارجی، تعیین قیمت رقابتی مناسب برای ورود به بازار بین‌الملل و حفظ جایگاه، عدم آگاهی کافی و شرایط برندسازی بین‌المللی و…
بدین ترتیب، یک شرکت مدیریت صادرات بین‌المللی به‌خوبی می‌تواند به بنگاه‌های اقتصادی کوچک و متوسط در راستای رشد و توسعه، یاری برساند. این یاری‌رسانی، از شناخت و معرفی دقیق ویژگی‌های کیفی و کمی محصول و نوع بسته‌بندی آغازشده و در تمامی مراحل تجارت مثل مذاکرات تجاری، مذاکرات حقوقی و قانونی برای کسب مجوز، تعیین دقیق هزینه‌های مختلف مثل بیمه، حمل‌ونقل، انبارداری و غیره حتی مدیریت ریسک و تعهدات طرفین ادامه می‌یابد.
نظر به این که تخصص شرکت‌های مدیریت صادرات، شناخت بازارهای بین‌المللی و فراز و نشیب‌های آن است، تسهیل صادرات و تمامی فعالیت‌هایی که پیش‌تر اشاره شد، می‌تواند باعث کاهش ریسک‌های صادراتی شده و به روند جهانی‌شدن و توسعه صادرات کشور، کمک شایانی کند.
بنگاه‌های كوچك و متوسط، مؤسساتی هستند كه با میزان متفاوتی از سرمایه، نیروی كـار و حجـم محـصولات یا گردش جاری به عنوان اجزای حیاتی رشد در اقتصاد جهانی ایفای نقش می‌نمایند.
این بنگاه‌ها اغلب بـر منـابع داخلـی متكی بوده و بر روند رشد اشتغال‌زایی كمك می‌نمایند بنگاه‌های كوچك و متوسط در اقتصاد كشورها از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند. نقش این بنگاه‌ها نه فقط به جهت تعدد و تنوع فعالیت آن‌ها، بلکه به دلیل مـشاركت این‌گونه بنگاه‌ها در كلیه وجوه اقتصادی نظیر مشاركت در توسعه منطقه‌ای، اشتغال‌زایی، نوآوری توسعه صـادرات و ایفـای نقش مكمل صنایع بزرگ، حائز اهمیت است.
شرکت مدیریت صادرات یک شرکت کاملاً مستقل است که مانند یک دپارتمان انحصاری فروش صادراتی برای صادرکننده‌ها علی‌الخصوص شرکت‌های صنایع کوچک عمل می‌کند و تعهد این شرکت در قبال حفظ رابطه بلندمدت با تولیدکنندگان، ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می‌کند. به‌عنوان بخشی از این تعهد، شرکت‌های مدیریت صادرات در زمینه ارتقای ارزش‌افزوده می‌کوشند که این خود یعنی زمینه‌های غیر از بازاریابی بین‌المللی را نیز پوشش می‌دهند. شرکت مدیریت صادرات، خدمات را در راستای شناسایی و انگیزش تقاضای بازارهای بین‌المللی و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی و به عبارتی تسهیل تجارت خارجی به بنگاه‌های تولیدی- صادراتی ارائه می‌دهد که در نتیجه بنگاه‌های اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع می‌شوند و شرکت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلندمدت بین صادرکننده و خریدار سود می‌برد و حاصل آن برای کشور هم نیل به یکی از اهداف مهم توسعه، یعنی توسعه صادرات غیرنفتی است.
این شرکت نقش بسزایی در از بین بردن خلأ اطلاعاتی، ابهامات، تردیدها و سایر ریسک‌های مرتبط با فعالیت در بازارهای خارجی ایفا می‌کند.
• مسائل مالی،
• صادرات ناپذیری،
• عدم توازن بین رشد صنعتی كشور و توسعه صنعتی جهان،
• عدم شناخت صحیح از وضعیت بازارهای بین‌المللی و تحولات اقتصادی جهانی،
• عدم تجربه و توانمندی در امور بین‌المللی (مانند مسائل حقوقی، فنون مذاكره و عقد قراردادها و …).
• تشكیل و حمایت از شرکت‌های مدیریت صادرات،
• تشكیل و حمایت از شرکت‌های خدمات بازرگانی،
• تشكیل و حمایت از خوشه‌های صادراتی،
• تشكیل و حمایت از کنسرسیوم‌ها.
در اینجا چند مرحله اساسی برای مدیریت موفقیت‌آمیز مراحل ایجاد استراتژی صادرات برای شرکت‌های صنایع کوچک آورده شده است:
1. شناسایی این که محصولات شرکت در کدام کشورها بیشترین پتانسیل را دارد و چرا،
2. جستجو در اینترنت برای یافتن شرکای تجاری بالقوه در کشورهایی که شناسایی شده‌اند،
3. ارزیابی پتانسیل‌های بازار محصولات و خدمات خود در کشورهای شناسایی‌شده و برنامه‌ریزی جهت انجام تحقیقات ویژه بازار و قابل‌دسترس،
4. تهیه مستندسازی بازار و محصول به سبک بین‌المللی،
5. تماس با توزیع‌کنندگان بالقوه که یافتن آن‌ها بسیار دشواراست و مذاکره جهت فروش به آن‌ها،
6. شناسایی مشتری نهایی در کشورهای مربوطه،
7. تحویل سفارش‌های مشتریان بر اساس استانداردهای بین‌الملل،
8. پیگیری دوره‌ای مشتریان تا وصول سفارش جدید و تداوم فعالیت‌ها.
لازم به ذکر است مراحل و اقدامات در هر یک از موارد بالا آسان به نظر می‌رسد، اما در عمل کار بسیار دشواری است که در توان و تجربه شرکت‌های مدیریت صادرات است و از توان شرکت‌های کوچک کسب‌وکار خارج است. آمال صادراتی بنگاه های کوچک جز با مدیریت و نظارت شرکت‌های مدیریت صادرات امکان عملیاتی شدن و تحقق بسیار کمی را خواهد داشت.
این سؤال سالیان سال است که چرا هنوز شرکت‌های مدیریت صادرات جایگاه خود را پیدا نکرده‌اند و غفلتی است که نه تنها باعث بی‌نصیب ماندن صنایع کوچک از درآمدهای صادراتی می‌شود بلکه رسالت و هدف از تشکیل شرکت‌های مدیریت صادرات را نیز در هاله‌ای از ابهام نگه می‌دارد.
شرکت‌های مدیریت صادرات به‌عنوان کارگزار بخش صادرات برای یک یا چند تولیدکننده کالا یا خدمات عمل کرده، تجارت را به اسم تولیدکنندگان انجام و به ایجاد بازار بین‌المللی برای محصولات دیگر شرکت‌ها کمک شایان توجهی می‌کنند. این شرکت‌ها عموماً در محصولات جانبی یا بازار خارجی یا هر دو تخصص دارند و بهترین شرکت‌ها و بازارهایی را که در آن به شکلی مؤثر عمل می‌کنند شناخته و دارای شبکه‌های مستقر از توزیع‌کنندگان خارجی هستند که همین دسترسی فوری به بازارهای خارجی یکی از دلایل اصلی استفاده از این شرکت‌ها است؛ زیرا برقراری رابطه تولیدی با نماینده خارجی به ویژه برای صنایع نوپا و کوچک ممکن است یک فرایند پرهزینه و طولانی باشد.
از نقش صنایع کوچک و متوسط در اشتغال، تولید و صادرات بسیار سخن گفته شده است. صنایعی که وضعیت آن‌ها به لحاظ وسعت، رونق و رکود بیانگر میزان سلامت اقتصاد یک کشور است و جایگاه بخش خصوصی در اقتصاد و توان اقتصادی برای رشد را نشان می‌دهند. باوجود تمام مزایا، منافع و تأثیرات مطلوب توسعه صنایع کوچک بر اقتصاد کشور، اما موانع و محدودیت‌هایی بر سر راه پیشرفت این صنایع وجود دارد.
شرکت‌های صنایع کوچک و متوسط که در امر صادرات فعال هستند باید کل فرایند از تأمین مواد اولیه تا بازاریابی و صادرات را خود انجام دهند و شاید امکان پیمودن کل این فرایند از سوی همه شرکت‌ها وجود نداشته باشد. در اینجا، وجود شرکت‌های مدیریت صادرات می‌تواند مؤثر باشد. شرکت‌هایی که کالاها را تهیه کرده و با برند خود به بازار عرضه می‌کنند. زمانی که شرکت مدیریت صادرات نقش واسط میان شرکت‌های داخلی و خریدار خارجی را ایفا می‌کند، مشکل بنگاه‌های داخلی نیز حل می‌شود.
به‌عنوان یک شکل از صادرات غیرمستقیم، شرکت مدیریت صادرات کالا و خدمات فشار فعالیت‌های مربوط به صادرات را به نمایندگی از مشتریان خود برعهده می‌گیرد. شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند به عنوان نمایندگان و یا توزیع‌کنندگان عمل کنند. شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند به صادرکنندگان از طریق موارد زیر کمک کنند:
• تحقیقات بازار خارجی،
• نمایشگاه‌های تجاری و تبلیغات محصولات دیگر در خارج از کشور
• استراتژی‌های بازاریابی برای هدف قرار دادن خریداران برتر،
• توزیع خارجی،
• ایجاد سیستم‌های تدارکات،
• مدیریت و آموزش نیروی فروش خارجی،
• تدارک هر گونه خدمات و تسهیلات اضافی،
• مدیریت پیروی از مقررات.
صرف‌نظر از این که شرکت مدیریت صادرات کالا و خدمات چه کاری انجام می‌دهد، لازم است بدانید که هرگز مالکیت قانونی محصولات را برعهده نمی‌گیرند. کسب‌وکاری که به صادرات می‌پردازد، مالکیت قانونی محصولات خود را در طول فرایند صادرات حفظ می‌کند. مزیت واقعی مشارکت با مدیران صادرات در دانش تخصصی فراوان و ارتباطات آن‌ها نهفته است. شرکت مدیریت صادرات کالا و خدمات تقاضاهای بازار واردکننده با صنعت صادرکننده و نوع محصول را تلفیق می‌کند. آن‌ها همچنین مقررات تجارت بین‌المللی مربوط به منطقه را بررسی می‌کنند. به این دلایل، حتی صادرکنندگان باتجربه نیز می‌توانند از انعقاد قرارداد با شرکت مدیریت صادرات کالا و خدمات برای سوق دادن محصولات به بازارهای خارجی خاصی بهره‌مند شوند.
با توجه به موارد ذکرشده، توجه به این نکته ضروری می‌نماید که توسعه شاخص تجارت فرامرزی جز در سایه توجه ویژه دولت به این بخش (ظرفیت‌های صنایع کوچک و متوسط و توانمندی‌های شرکت‌های مدیریت صادرات) میسر نیست. اگر چه استقرار شرکت‌های مدیریت صادرات در شهرک‌های صنعتی پیش‌بینی‌شده ولی در عمل تاکنون نتایج در خور توجهی به دست نیامده است. تعامل بیشتر وزارت اقتصاد و دارایی با سازمان‌هایی نظیر سازمان توسعه تجارت و صندوق ضمانت صادرات در کنار بهره‌مندی از نظرات کارشناسان بخش خصوصی در تدوین قوانین تسهیل‌کننده در تشکیل شرکت‌های مدیریت صادرات از جمله راهکارهای تقویت این بخش بسیار مهم و فراموش‌شده در فرایند صادرات غیرنفتی کشور است.
تمام حقوق این وب سایت متعلق به انتشارات اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی کرمان است.
طراحی و توسعه: شرکت فناوری اطلاعات رایان سپهر ماهان
