صادق نخعی
رئیس کمیسیون بازرگانی انجمن سنگ، مدیرعامل شرکت مدیریت صادرات ساحران تجارت کارمانیا
ایران به‌رغم پیشرفت‌هایی که در امر صادرات غیرنفتی تجربه کرده است، از توجه و فرهنگ‌سازی برای برخی زیرساخت‌های تجاری بی‌بهره مانده که شرکت‌های خدمات صادرات نمونه‌ای از این موارد است.
طبق آمار وزارت صنعت معدن و تجارت در حال حاضر 7 هزار و 500 واحد صنعتی راکد و 2 هزار واحد صنعتی نیمه‌فعال در کشور وجود دارد که فقدان منابع مالی و انسانی برای مدیریت صادرات، اولویت دادن سرمایه‌گذاران به تأمین مواد اولیه، توجه کم به بازاریابی، دانش کم نسبت به بازارها، نداشتن دیدگاه علمی و نوین نسبت به شناخت بازار و مخاطب مهم‌ترین نقاط ضعف بنگاه‌های کوچک و متوسط در حال حاضر است.
حال در زمانی که بازار داخلی اشباع شده و یا اشتیاق به محصولی در بازارهای خارجی بیشتر دیده می‌شود بیشتر تولیدکنندگان به سمت صادرات روی می‌آورند، اما صادرات کور. لذا حضور در بازارهای خارجی یک تصمیم راهبردی به‌حساب می‌آید، بنابراین یک شرکت قبل از تصمیم‌گیری درباره گسترش فعالیت‌های خود به خارج از مرزهای کشور باید درک روشنی از محیط بازاریابی بین‌المللی داشته باشد به‌منظور رفع این نیاز و توسعه فعالیت‌های شرکت‌های صادراتی، شرکت‌های ارائه‌کننده خدمات بازاریابی صادراتی می‌توانند خدمات مفیدی را ارائه نمایند.
بی‌شک توسعه صادرات بر اساس قانون برنامه‌های توسـعه اقتصادی- فرهنگی و اجتماعی و اجرایی شدن بند 2 برنامه مصوب اقتصاد مقاومتی در خصوص پیشبرد «برون‌گرایی اقتصاد و توسعه صادرات غیرنفتی» موتـور محركـه رشـد اقتـصادی و توسعه پایدار كشور خواهد بود. حضور مداوم در بازارهای بین‌المللی برای بسیاری از كشورها به لحاظ سیاسی و اقتصادی دارای اهمیت بوده و به‌عنوان شاخصی در عملکرد بین‌المللی آن‌ها به‌حساب می‌آید؛ لذا با توجه به پیچیدگی امر و افزایش حساسیت رقابتی، تصمیم‌گیری مطلوب از اهمیت بالایی برخوردار شده است.
توجه به این نکته دارای اهمیت است که ایجاد فرهنگ و بلوغ استفاده از خدمات شرکت مدیریت صادرات به‌صورت پذیرش مشترک ریسک توسط تولیدکننده و شرکت مدیریت صادرات ازجمله مسائلی است که در حوزه صادرات کشور مغفول مانده است.
با اعلام تعریف و تدوین بسته حمایت از شرکت‌های مدیریت صادرات توسط سازمان توسعه تجارت ایران و ایجاد نگرش تخصصی به کار صادرات در کشور در سال‌های اخیر، کار تخصصی صادرات و برون‌سپاری حرفه‌ای به شرکت‌های مدیریت صادرات در کشور در حال بررسی و انجام مراحل اولیه است. به عقیده کارشناسان حوزه تجارت، بررسی نقاط ضعف و قوت شرکت‌های مدیریت صادرات و کنسرسیوم‌های صادراتی در مستندات پیشنهادی سازمان توسعه تجارت نشان‌دهنده اثربخشی بالای کار تخصصی این مجموعه‌ها در توسعه صادرات ایران دارد.
شرکت‌های مدیریت صادرات بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاه‌های كوچك و متوسط را به عهده بگیرند. این شرکت‌ها در آمریکا به EMC، در اروپا با نام trading house و در ژاپن و کشورهای جنوب شرقی آسیا با نام General trading Company یا سوگوشوشا شناخته می‌شوند که در تمام دنیا خدمات تقریباً مشابهی را ارائه می‌دهند.
با توجه به تجـربه سایر کشورها در زمینه ایجاد شرکت‌های مدیریت صادرات، شرکت‌های مدیریت صادرات ژاپنی یا سوگوشوشا، شرکت‌های مدیریت صادرات کره جنوبی یا چائبولها و سوگوشوشای آمریکایی نیاز به توسعه کمی شرکت‌های مدیریت صادرات و کنسرسیوم‌های صادراتی را به‌عنوان یک مدل توسعه صادرات برای همه کشورها خاطرنشان می‌کنند، منتها برخی مشکلات فکری و معضلات قانونی در ایران، مسیر تشکیل و توسعه این شرکت‌ها را سخت و ناهموار نموده است.
لازم به ذکر است، یکی از عوامل توسعه این مدل در کشور می‌تواند سیاست‌های تشویقی در استفاده از خدمات شرکت‌های مدیریت صادرات به شرکت‌های تولیدی باشد، ولی اختصاص جایزه صادراتی و مشوق ها در قبال استفاده از خدمات شرکت مدیریت صادرات که در طرح اولیه سازمان توسعه تجارت دیده‌شده بود، در عمل آثار چندانی به‌جای نگذاشته است.
همچنین یکی از نکات مهم در حوزه توسعه شرکت‌های خدمات صادراتی، ارائه تسهیلات و تأمین سرمایه ارزان‌قیمت به این شرکت‌ها خواهد بود. در ایران شرکت تولیدی حاضر به پذیرش ریسک بازار صادرات نیستند و اساساً شرکت مدیریت صادرات را برای پذیرش ریسک بازارهای هدف نیاز دارند، لذا شرکت مدیریت صادرات با تأمین مالی پروژه صادرات توسط خود، تمام یا بخشی از ریسک صادرات تولیدکننده را پذیرفته است و درواقع با سرمایه خود صادرات یک تولیدکننده را توسعه داده است؛ این مدل عملکرد در شرکت‌های واسطه صادراتی تجاری مرسوم است و شرکت مدیریت صادرات علاوه بر تأمین مالی تعهد و پایبندی یک شرکت مدیریت صادرات به تولیدکننده را نیز دارد.
شركت مدیریت صادرات EMC یك شركت كاملاً مستقل است كه مانند یك دپارتمان انحصاری فروش صادراتی برای صادرکننده‌ها عمل می‌کند و اغلب یك قرارداد رسمی جهت مدیریت امر صادرات شركت ها با آن‌ها می‌بندد؛ در بعضی موارد شركت مدیریت صادرات نمایندگی تمام محصولات خط تولید آن‌ها را می‌پذیرد و گاهی بخشی از محصولات را تقبل می‌نماید.
شركت های مدیریت صادرات نباید با شرکت‌های تجارت صادرات (ETC) كه معمولاً به دنبال پیدا كردن مشتریان خارجی هستند و هیچ تعهدی به صادركننده ندارند، اشتباه شوند. تعهد در قبال حفظ رابطه بلندمدت با تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان ماهیت شركت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می‌نماید؛ یکی از تعهدات شرکت‌های مدیریت صادرات در زمینه ارتقای ارزش‌افزوده است.
شركت مدیریت صادرات در راستای شناسایی و انگیزش تقاضای بازارهای بین‌المللی و همچنین نحوه پردازش و پاسخ صحیح به تقاضای بازارهای خارجی به بنگاه‌ها، خدمات ارائه می‌دهد و به عبارتی موجب تسهیل تجارت خارجی بنگاه های تولیدی- صادراتی می‌شود.
لازم به ذکر است روابط میان شرکت‌های واسطه صادراتی و تولیدکننده‌ها، یک رابطه دوسویه و برد-برد خواهد بود؛ چراکه شركت مدیریت صادرات هم از ایجاد رابطه بلندمدت بین صادركننده و خریدار سود می‌برد و نتیجه هم‌افزایی این ارتباط نیز، نیل به یكی از اهداف مهم توسعه اقتصادی یعنی توسعه صادرات غیرنفتی خواهد بود.
بعضی از شرکت‌های EMC شبیه به یک نمایندگی عمل می‌کنند، به‌طوری‌که در یك بازار حضور پیداکرده و به دنبال جذب مشتریان خارجی هستند، ولی با نام خود صادركننده اصلی فعالیت می‌کنند. فاكتورها به نام خود تولیدکننده صادر می‌شود و به تولیدکننده در تمامی مراحل و جزئیات انجام صادرات كمك می‌کند. در این حالت صادركننده خود ریسك عدم پرداخت پول را می‌پذیرد و ممكن است قیمت را به تولیدکننده پیشنهاد دهد، ولی در این حالت اخذ تصمیم و تعیین قیمت نهایی توسط تولیدکننده انجام می‌شود.
در سایر موارد شرکت‌های مدیریت صادرات همانند یك توزیع‌کننده عمل می‌کنند. در اغلب موارد شركت مدیریت صادرات به‌مثابه یك توزیع‌کننده انحصاری است، به‌طوری‌که محصول را از تولیدکننده با یك قیمت ثابت و توافقی می‌خرد و سپس به مشتری خارجی با قیمت موردنظر خودش می‌فروشد. در این حالت شركت مدیریت صادرات خود مسئول صدور فاكتور و پذیرش ریسك عدم پرداخت است. در این موارد تولیدکننده هیچ كنترلی بر قیمت صادراتی ندارد، حتی ممكن است مشتری خارجی را نیز نشناسد.
خدمات یك شركت مدیریت صادرات بسیاری از جنبه‌های مربوط به صادرات ازجمله انجام تحقیقات بازار، ترتیب امور حمل‌ونقل، تعین توزیع‌کننده یا نماینده خارجی، حضور در نمایشگاه‌های خارجی، انجام امور مربوط به تبلیغات، تنظیم اسناد و صورت‌حساب‌ها را پوشش می دهد. به‌طورکلی خدماتی را كه برای شرکت‌های مدیریت صادرات برشمرده‌اند به دو دسته تقسیم می‌شود یك دسته خدماتی است كه برای ایجاد تقاضا در بازارهای بین‌المللی است و دسته دیگر خدماتی است كه شركت های مدیریت صادرات به بنگاه های كوچك و متوسط ارائه می دهند تا آن ها را در پاسخ به تقاضای مشتریان بین‌المللی یاری دهند.
بر اساس مجموعه مطالعات، بررسی‌ها و استفاده از نظرات خبرگان بازاریابی کشور، چهار خرده نظام به‌منظور حمایت از مؤسسات خدمات بازاریابی وجود دارد که عبارت است از: نظام قانون‌گذاری؛ نظام حمایت و پشتیبانی، نظام اطلاع‌رسانی و نظام نظارت و ارزیابی. همچنین حمایت‌های موردنیاز این مؤسسات در شش دسته طبقه‌بندی شده است که عبارت‌اند از: مشاوره‌ای، اطلاعاتی، حقوقی، پژوهشی، آموزشی، مالی و پشتیبانی. علاوه بر این رتبه‌بندی این حمایت‌ها نیز مشخص شد.
نتایج مطالعات اقتصادی در زمینه بنگاه‌های واسطه صادراتی حاکی از این است که فراهم‌سازی زیرساخت‌های صادرات، جهت‌گیری به سمت بازارهای صادراتی و اجرای تحقیقات بازار، استفاده از تکنیک‌های مؤثر بازاریابی و ایجاد وجهه و مهارت برقراری ارتباط و چانه‌زنی از شرایط اولیه موفقیت در امر صادرات برای SMEs(بنگاه‌های کوچک و متوسط) است.
در این کارزار با شناسایی تمامی مشکلات تولیدکنندگان و از آن‌طرف تحلیل بازارهای هدف بین‌المللی که تشنه تولیدات باکیفیت اما گمنام ایران هستند مجموعه‌ای به نام شرکت مدیریت صادرات (EMC) تمام عملیات صادرات از قبیل تحقیقات بازاریابی، تبلیغات، حمل‌ونقل فیزیکی کالا و غیره را با انعقاد قرارداد با تولیدکنندگان انجام می‌دهد و تولیدکنندگان می‌توانند بدون درگیری مستقیم با امور بازرگانی، با استفاده از خدمات این شرکت برای خود واحد بازرگانی ایجاد نمایند و از مزیت‌هایی چون دسترسی سریع به اطلاعات بازارهای خارجی، صرفه‌جویی در هزینه راه‌اندازی یک واحد بازرگانی و صادرات بین‌المللی بهره جویند. این شرکت با عقد قرارداد با شرکت‌های تولیدی مستعد، کلیه امور مربوط به صادرات اعم از فروش، خدمات ترویجی، شرکت در نمایشگاه‌ها، بازاریابی الکترونیکی، مدیریت ارتباط با مشتریان، پاسخ‌گویی به ایمیل‌ها، ارتباط مداوم و نزدیک با مشتریان را عهده‌دار است و با تکیه بر پتانسیل حاصله، اقدام به تحقیقات بازاریابی و صادرات به کشورهای مختلف جهان می‌نماید.
به‌عبارت‌دیگر این مجموعه با اعتقاد بر کار تخصصی در زمینه تولید و فروش، با طراحی مدلی خلاقانه با استفاده از توان تولیدکنندگان خوب کشور و توان بالای بازاریابی و فروش صادراتی مجموعه خود، دو بال را برای پرواز به‌سوی اهداف والای صادراتی فراهم می‌نماید. از این رهگذر می‌توان به صادرات به بیشتر کشورهای جهان و رشد فزاینده صادرات واحدهای تولیدی تحت پوشش این مجموعه و در پی آن ایجاد اشتغال صدها نفر به‌صورت مستقیم و غیرمستقیم نام برد. این شرکت‌ها در راستای گسترش بازارهای صادراتی و با توجه به توانایی خود در امر بازاریابی بین‌المللی و نیاز مبرم واحدهای تولیدی به عملیات تخصصی صادراتی از آمادگی لازم جهت توسعه محصولات و بازارهای واحدهای تحت پوشش خود برخوردار هستند.
یکی دیگر از خدمات شرکت‌های مدیریت صادرات باهدف کمک به شرکت‌های دانش‌بنیان و واحدهای فناور در قالب انجام پژوهش جهت شناسایی بازار هدف؛ تشخیص کمی و کیفی ویژگی‌های محصول موردنیاز در بازار هدف، خدمات بازاریابی و خلق بازار در داخل و خارج از کشور، شرکت در نمایشگاه‌های تخصصی و عمومی داخل و خارج به‌عنوان نمایندگان سایر کمپانی‌ها، کمک به تنظیم قراردادهای فروش، مذاکرات تجاری و عضویت در شبکه‌های توزیع خارجی، تبادلات انتقال فناوری، تبادلات ارزی و بازاریابی محصولات فناورانه‌شان (مخصوصاً در بازارهای خارجی) است که با کمک این شرکت‌های مدیریت صادرات تاکنون چندین قرارداد فروش محصول و ایده فناورانه با واحدهای صنعتی و سرمایه‌گذاران خارجی و داخلی منعقد شده است.
فعالیت‌ها و خدمات تخصصی که شرکت‌های مدیریت صادرات ارائه می دهند به‌صورت مختصر عبارت است از:
انجام کلیه اقدامات مشتمل بر ایجاد تقاضا در بازارهای بین‌المللی شامل:
انجام تحقیقات بازاریابی بین‌المللی (صادراتی) به‌منظور شناسایی و انتخاب بازار هدف مناسب،
تعیین ویژگی‌های کمی و کیفی محصول موردنیاز متناسب با بازار هدف انتخابی،
کمک به تدوین استراتژی محصول، قیمت‌گذاری، تبلیغات و ترفیعات،
شناسایی و انتخاب توزیع‌کننده،
مذاکره برای کسب مجوزهای لازم،
آموزش توزیع‌کنندگان در مورد نحوه بازاریابی هر محصول خاص،
ا رائه خدمات پس از فروش،
انجام کلیه اقدامات لازم جهت پاسخ به تقاضای موجود و یا ایجاد شده در بازارهای بین‌المللی شامل
تهیه اسناد و مدارک موردنیاز صادرات،
مارک گذاری و بسته‌بندی محصول صادراتی،
تعیین دقیق هزینه‌های بیمه، حمل‌ونقل و …،
خدمات انبارداری،
هماهنگی امور حمل‌ونقل،
کنترل کیفی محصولات،
مدیریت امور مالی و ریسک.
کلیدواژه: شرکت مدیریت صادرات (EMC)، تحقیقات بازاریابی بین‌المللی، خدمات بازاریابی و خلق بازار، سوگوشوشا
تمام حقوق این وب سایت متعلق به انتشارات اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی کرمان است.
طراحی و توسعه: شرکت فناوری اطلاعات رایان سپهر ماهان
