/// مقدمه:
در دنیای پیچیده و پرنوسان بازارهای مالی، اغلب تصور میشود که موفقیت تنها به دانش عمیق از تحلیل تکنیکال، نمودارها و گزارشهای اقتصادی بستگی دارد، اما حقیقت این است که پشت هر تصمیم مالی، خواه موفقیتآمیز یا ناموفق، مجموعهای از عوامل روانی و احساسی نهفته است که تأثیری بهمراتب قویتر از دادههای عینی دارند. درحالیکه ابزارهای تحلیلی به ما کمک میکنند «چه» کاری انجام دهیم، این روانشناسی معامله است که تعیین میکند «چگونه» آن کار را انجام دهیم و از دامهای ذهنی که خودمان برای خودمان میسازیم، بگریزیم.
روانشناسی معامله به مطالعه رفتارها و احساسات انسانی مانند طمع، ترس، امید و پشیمانی در فرایند تصمیمگیری مالی میپردازد. این علم به ما نشان میدهد که چگونه سوگیریهای شناختی (Cognitive Biases) میتوانند منجر به قضاوتهای نادرست شوند و نظم فکری ما را مختل کنند. درک و مدیریت این عوامل، آخرین مرز بین یک معاملهگر حرفهای و یک آماتور است. در ادامه، به بررسی عمیقتر اصول بنیادین روانشناسی معاملهگری و راهکارهای عملی برای غلبه بر چالشهای ذهنی در بازارهای مالی خواهیم پرداخت.
کاربرد روانشناسی معامله
روانشناسی معامله (Trading Psychology) به مطالعه عوامل روانشناختی و احساسی که بر تصمیمگیریهای مالی و عملکرد معاملهگران در بازارهای مالی تأثیر میگذارند، گفته میشود. این شاخه از روانشناسی، به بررسی چگونگی تأثیر احساسات، سوگیریهای شناختی و نظم فکری بر موفقیت یا شکست در معاملات (مالی) میپردازد.
اگرچه در یک دیدگاه جامعتر میتوان کاربرد روانشناسی معامله را به موضوعات زندگی یک فرد در مواجهه با موضوعات اجتماعی و تعامل با سایرین و یا به موضوعات بازرگانان و فعالان اقتصادی در برابر موضوعات کسبوکارشان نیز بسط داد که به این دو مورد نیز در انتهای نوشتار جاری خواهیم پرداخت.
اهمیت روانشناسی معامله
درحالیکه تحلیل فنی و پایه برای پیشبینی حرکت بازار (های مالی) حیاتی هستند، روانشناسی معامله آخرین مرز برای تشخیص بین یک معاملهگر موفق و یک معاملهگر ناموفق محسوب میشود. یک معاملهگر با دانش فنی بالا، اما بدون کنترل بر احساساتش، بهراحتی میتواند سرمایهاش رو از دست بدهد.
تسلط بر روانشناسی معامله به معاملهگر کمک میکند تا:
– تصمیمگیریهای منطقیتری داشته باشد،
– به استراتژیهای خود وفادار بماند،
– از اشتباهات مکرر جلوگیری کند،
– با استرس و نوسانات بازار به شکل بهتری کنار بیاید.
ابعاد روانشناسی معامله
روانشناسی معامله دارای سه محور اصلی زیر است:
الف) احساسات
احساساتی مثل ترس، طمع، امید و پشیمانی میتوانند تصمیمات معاملهگر را تحت تأثیر قرار دهند. ترس از دست دادن سرمایه یا طمع برای کسب سود بیشتر اغلب منجر به تصمیمگیریهای غیرمنطقی و احساسی میشوند.
نقش احساسات در روانشناسی معاملهگری، قلب این حوزه است و بهطور مستقیم بر توانایی معاملهگر برای تصمیمگیریهای منطقی و سودآور تأثیر میگذارد. دو احساس کلیدی که بیشترین تأثیر را دارند، ترس و طمع هستند. این دو، همانند دو روی یک سکه، میتوانند بهسرعت یک استراتژی حسابشده را تخریب کرده و به رفتارهای غیرمنطقی منجر شوند.
بهطور کلی، احساسات تنها مانع موفقیت نیستند، بلکه بخشی طبیعی از فرایند معاملهگری هستند. معاملهگرانی که به خودآگاهی میرسند و بر مدیریت احساسات خود مسلط میشوند، میتوانند بهجای اینکه توسط آنها کنترل شوند، از آنها برای تصمیمگیریهای بهتر استفاده کنند.
ترس: ترس در معاملات اغلب به شکل ترس از دست دادن سرمایه یا ترس از دست دادن فرصت خود را نشان میدهد. ترس از دست دادن سرمایه باعث میشود معاملهگر در حفظ معاملات زیانده به امید جبران زیانهای قبلی به سماجت ادامه دهد. در واقع، ترس از قبول شکست و ضرر، او را از قطع بهموقع معامله و جلوگیری از زیان بزرگتر بازمیدارد.
در مقابل ترس از دست دادن فرصت، زمانی رخ میدهد که معاملهگر میبیند بازار در حال حرکت سریع است و از ترس جا ماندن از سود، بدون هیچ تحلیل و استراتژی مشخصی وارد معامله میشود. این تصمیمات احساسی اغلب به خرید در اوج قیمتها و فروش در کف منجر میشود.
طمع: طمع، برخلاف ترس که از ضرر میهراسد، از اشتیاق بیش از حد برای کسب سود بیشتر ناشی میشود. این احساس هم میتواند بهاندازه ترس مخرب باشد. طمع سبب میشود معاملهگر بدون توجه به ریسکهای احتمالی و برای کسب سود سریعتر، حجم معاملات خود را افزایش دهد یا از اهرمهای مالی بسیار بالا استفاده کند. برخی دیگر از معاملهگران تحت تأثیر طمع ممکن است با وجود رسیدن به هدف سود تعیینشده، معامله را نبندند، با این امید که سود بیشتری کسب کنند. این رفتار اغلب منجر به از دست دادن سودهای کسبشده و حتی ورود به ضرر میشود.
ب) سوگیریهای شناختی (Cognitive Biases)
سوگیری شناختی به الگوهای خطای سیستماتیک در تفکر گفته میشود که بر قضاوتها و تصمیمگیریهای فرد تأثیر میگذارند. این سوگیریها از باورهای شخصی، تجربیات گذشته و پردازش سریع اطلاعات توسط مغز ناشی میشوند و معمولاً بهصورت ناخودآگاه عمل میکنند.
انواع رایج سوگیریهای شناختی در روانشناسی معاملهگری عبارتند از:
سوگیری تأیید (Confirmation Bias): یعنی تمایل به جستجو، تفسیر و به خاطر سپردن اطلاعاتی است که با باورهای فعلی ما سازگار هستند. یک معاملهگر با این سوگیری، فقط به اخباری گوش میدهد که پیشبینی او درباره رشد یک بازار را تأیید میکنند و شواهد مخالف را نادیده میگیرد.
اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect): زمانی رخ میدهد که اولین اطلاعاتی که دریافت میکنیم (لنگر)، تأثیری بیش از حد بر تصمیمات بعدی ما میگذارد؛ برای مثال، اگر یک سهم را به هر قیمتی خریده باشید، حتی اگر قیمت آن به ۲۰ درصد هم کاهش یابد، همچنان قیمت اولیهای که خریداری کردهاید بهعنوان نقطه مرجع ذهنی شما عمل میکند و از فروش سهم خودداری میکنید.
سوگیری حفظ زیان (Loss Aversion): به این معناست که درد از دست دادن یک سرمایه، دو برابر لذت از به دست آوردن همان مقدار است. به همین دلیل، معاملهگران تمایل دارند برای مدت طولانی یک سهم زیانده را نگه داشته و در مقابل، سود خود را بهسرعت نقد کنند.
اثر گلهای (Herd Mentality): یعنی تمایل افراد به پیروی از جمعیت و انجام کاری است که دیگران انجام میدهند، بدون اینکه خودشان تحلیل مستقلی داشته باشند؛ برای مثال، زمانی که قیمت یک سهم بهسرعت افزایش مییابد، افراد از ترس جا ماندن از بازار، بدون بررسی منطقی وارد معامله میشوند.
ج) نظم و انضباط (Discipline)
موفقیت در معاملهگری نیاز به رعایت یک برنامه معاملاتی از پیش تعیینشده دارد. انضباط فکری به معاملهگر کمک میکند تا از واکنشهای احساسی دوری کرده و به استراتژیهای خویش پایبند بماند. این امر سبب میشود تا فرد از رفتارهای هیجانی و غیرمنطقی پرهیز کرده و کمتر تحت تأثیر احساسات و سوگیریهای شناختی قرار گیرد. طبیعی است که برای طراحی و اجرای این برنامه معاملاتی فرد باید از دانش و تجربه کافی برای تدوین استراتژی معاملاتی برخوردار باشد.
کلام پایانی
در نگاه اول، روانشناسی معاملهگری کاملاً مختص بازارهای مالی به نظر میرسد؛ اما در واقع، اصولی که این حوزه بر آنها بنا شده، در تمام جنبههای تصمیمگیری در زندگی روزمره کاربرد دارند.
همانطور که یک معاملهگر با ترس، طمع و سوگیریهای شناختی در بازار (های مالی) سروکار دارد، ما نیز هر روز با همین عوامل در زندگی شخصی و شغلیمان مواجه میشویم. به همین دلیل، درک مفاهیم روانشناسی معاملهگری میتواند به ما کمک کند تا در بسیاری از موقعیتها، انتخابهای بهتری داشته باشیم. ما هم در زندگی روزمره با احساساتی مانند ترس از شکست یا هیجان برای یک موفقیت آنی روبه رو میشویم. کنترل این احساسات به ما اجازه میدهد تصمیمات منطقیتر بگیریم. یا وقتی در حال انتخاب یک شغل جدید هستیم، ممکن است فقط به اطلاعاتی توجه کنیم که نظر اولیه ما را تأیید میکنند. یا هنگام خرید، قیمت اولیهای که فروشنده اعلام میکند (حتی اگر غیرمنطقی باشد) بر تصمیم ما تأثیر میگذارد. انضباط در زندگی شخصی هم بسیار ارزشمند است؛ مثلاً، پایبندی به یک برنامه غذایی سالم یا یک روتین ورزشی که هر دو نیاز به نظم و خودکنترلی دارند.
در دنیای تجارت نیز تصمیمگیریها به همان اندازه که بر پایه دادهها و منطق هستند، تحت تأثیر روانشناسی نیز قرار دارند؛ بهطور مثال در مذاکرات، فروشندگان و خریداران هر دو تحت تأثیر احساساتی مانند طمع، ترس و عدم قطعیت هستند. یک فروشنده موفق با درک این احساسات، میتواند استرس مشتری را کاهش داده و اعتماد او را جلب کند. همچنین، سوگیریهای شناختی مثل اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect) که در آن قیمت اولیه روی تصمیم نهایی خریدار تأثیر میگذارد، یک اصل کلیدی در روانشناسی معاملهگری و فروش است.
یا در یک سازمان، تصمیمات مدیران تحت تأثیر سوگیری تأیید قرار میگیرد؛ یعنی آنها تمایل به شنیدن نظراتی دارند که باورهای آنها همسو است و آنها را تقویت میکند. یک مدیر موفق باید بهصورت آگاهانه به دنبال نظرات مخالف باشد تا از دام این سوگیری نجات پیدا کند. همچنین، ایجاد انضباط و پایبندی به استراتژیهای بلندمدت، همانند یک معاملهگر که به برنامه معاملاتی خود وفادار میماند، برای موفقیت پایدار یک کسبوکار ضروری است.
بهطور خلاصه، روانشناسی معاملهگری تنها محدود به دنیای مالی نیست. این علم، درک عمیقتری از ماهیت تصمیمگیری انسان و چگونگی تأثیر احساسات و خطاهای فکری بر انتخابهای ما در هر لحظه از زندگی ارائه میدهد. ///
برای دریافت اخبار و اطلاعیه های مهم نشریه در خبرنامه نشریه مشترک شوید.
تمام حقوق این وب سایت متعلق به انتشارات اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی کرمان است.
طراحی و توسعه: شرکت فناوری اطلاعات رایان سپهر ماهان
